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D’Ieteren, les recettes du succès

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2015 SERA UNE ANNÉE CHARNIÈRE POUR LE GROUPE D’IETEREN. C’EST D’ABORD LE RENOUVELLEMENT DE LA VOLKSWAGEN PASSAT QUI EST ATTENDU PUIS CELUI DES AUDI A4 ET A6. EN UN AN, CE SONT DONC DES MODÈLES PHARES DU MARCHÉ FLEET QUI VONT SUBIR UNE CURE DE JOUVENCE. À QUELQUES MOIS DE CE PASSAGE CLÉ, NOUS AVONS RENCONTRÉ AXEL MILLER, LE CEO BELGE DE D’IETEREN POUR FAIRE AVEC LUI LE POINT SUR LA STRATÉGIE FLEET DU GROUPE QUI DÉTIENT 22% DES PARTS DE MARCHÉ DANS NOTRE PAYS.

Avec l’ensemble de ses marques, le groupe Volkswagen détient 25% des parts du marché fleet en Belgique, soit une voiture sur quatre .

Fort de huit marques automobiles, le groupe D’Ieteren peut se targuer d’occuper une place de choix sur le marché belge, comme le souligne Axel Miller, CEO du groupe depuis mai 2013 : « Avec l’ensemble de ses marques, D’Ieteren détient 22% de parts de marché en Belgique. Et c’est encore plus vrai sur le marché fleet où nos ventes atteignent 25%, soit une voiture sur quatre ! ». Un beau succès que le CEO explique notamment par le service à la clientèle dont D’Ieteren, avec son réseau de concessionnaires, a fait une priorité. « Nos clients apprécient beaucoup nos ser­vices de livraisons et d’après­vente des véhicules, mais aussi les services de réparations, surtout en ce qui concerne la clientèle fleet. Et puis, nous avons égale­ment misé avec Volkswagen D’Ieteren Finance sur l’élargissement de la gamme de produits financiers nous permettant d’offrir une solution sur mesure à l’en­semble de nos clients : location long terme, leasing financier, financement classique ». La gamme très développée du groupe Volkswagen n’est évidemment pas non plus étrangère à ce beau succès. « Si nous avons le privilège d’avoir des marques très prisées par les clients fleet, c’est parce que nous sommes le groupe qui, en terme de segments, de gammes et de mo­torisations, offre le choix le plus large de tout le marché ». Il faut dire qu’avec deux marques phares, Volkswagen et Audi, D’Ieteren détient de beaux atouts. « Notre mo­dèle clé au niveau des flottes, reste la Golf, suivie de près par l’Audi A3. Dans le segment des plus grands mo­dèles, l’Audi A4 actuelle, avec plus de 2% de part de marché fleet, reste une référence incontestable suivie de près par la Passat et l’Audi A6. »

ŠKODA, la marque qui grimpe dans le fleet
Depuis quelques années, le groupe peut aussi compter sur ŠKODA, pour attirer une clientèle fleet encore plus large. Grâce à ses prix très attractifs, la marque Tchèque permet en effet à des clients de pouvoir s’offrir la qualité dans un budget plus restreint. « L’Octavia, mais aussi la Superb, tant en version berline que Combi pour les deux modèles, sont très prisées par les clients fleet. L’arrivée récente de la Rapid et de sa version Spaceback renforce encore la position de ŠKODA sur le secteur fleet. Même le petit SUV Yeti et la citadine Fabia bénéficient d’une place confortable. Cette progression remarquable de ŠKODA auprès des clients professionnels s’explique no­tamment par le positionnement des voitures. Comme l’indique le slogan, Simply Clever, ŠKODA offre des véhicules au design très attractif, une qualité remar­quable, mais à des prix très abordables. Car le construc­teur profite des technologies développées pour toutes les marques du groupe. En quelques années, ŠKODA a réussi à rehausser son image auprès de la clientèle ». « SEAT a, de son côté, encore un grand potentiel de développement dans le marché fleet. Avec sa nouvelle Leon ST, SEAT propose un produit correspondant parfaitement aux attentes des clients fleet : les ventes actuelles sont d’ailleurs très encourageantes. La Leon ST représente l’avant­garde des nouveaux pro­duits que la marque Hispano­Germanique lancera éga­lement sur le marché dans les mois à venir. »

Axel Miller est à la tête de D'Ieteren depuis mai 2013

Axel Miller est à la tête de D’Ieteren depuis mai 2013

Une stratégie pour éviter la concurrence entre marques
Évidemment, le risque quand on dispose d’autant de marques avec une présence dans tous les segments au­tomobiles, c’est que les différents modèles en viennent à se concurrencer. Le groupe D’Ieteren en est bien sûr conscient et a adopté une stratégie adaptée, comme l’ex­pose le CEO. « Depuis quelques années, nous avons ré­organisé notre activité fleet. L’idée, c’est d’avoir une approche pour chaque client et de ne pas multiplier les démarches commerciales envers un prospect. Par exemple, nous n’allons pas envoyer un représentant de Volkswagen chez un client un jour et lui envoyer un représentant d’Audi le lendemain. Cela n’aurait pas de sens. Mais cela ne signifie pas non plus qu’une en­treprise qui veut travailler avec nous pour sa flotte ne peut faire son choix de véhicules qu’au sein d’une seule marque ».

L’avenir sera aux propulsions alternatives
Un autre avantage sur lequel le groupe va compter à l’avenir, c’est les propulsions alternatives. « Plutôt que de miser sur une seule propul­sion alternative comme le font nom­bre de nos concurrents, nous avons choisi d’investir dans tous les do­maines », reprend Axel Miller. Ainsi, à côté des moteurs au gaz naturel déjà disponibles notamment sur la SEAT Leon CNG, les ŠKODA Citigo et Octavia G­TEC, les Volkswagen Caddy et Touran CNG ou l’A3 g­tron, le groupe a aussi développé des modèles électriques à l’image de l’e­up, déjà en concession, et de l’e­Golf qui fera prochainement son entrée sur le marché. L’hybride sera bientôt disponible sur de nombreux modèles des différentes marques, comme par exemple les futures Golf GTE et A3 e­tron. « Et ce n’est évidemment qu’un début », assure Axel Miller. « Nous comptons encore progresser dans ce secteur. En témoigne, l’arrivée prochaine de la Volkswagen XL1, annoncée comme la voiture la plus performante au monde et qui peut fonctionner au choix, au diesel ou à l’électrique, tout en affichant une consommation mixte de 0,9l/100km. Nous sommes déjà aujourd’hui le seul groupe automobile à présenter l’ensemble de ces nouvelles techno­logies sur le marché à notre clien­tèle fleet ». Et bien sûr, ce développement mas­sif de modèles verts devra avoir pour but de réduire l’empreinte éco­logique des marques du groupe. Le groupe Volkswagen a d’ailleurs an­noncé une politique ambitieuse au niveau de la réduction des émis­sions de CO2 de ses modèles.

2015, année charnière
Qu’on ne s’y trompe pas, le dévelop­pement de ces nouvelles technolo­gies n’empêche pas les ingénieurs de travailler sur le renouvellement des gammes. Ainsi, l’année 2015 marquera un tournant important. « Chez Audi, les nouvelles A4 et A6 arriveront sur le marché, tandis que chez Volkswagen, c’est la Passat hui­tième du nom qui fera son arrivée dans les showroom. En une seule année, nous allons donc renouveler nos modèles parmi les plus prisés auprès de la clientèle fleet ». Autre nouveauté, chez Porsche, c’est le Macan qui sera officiellement mis en vente, alors que la gamme Panamera s’agrandira d’une version hybride. Mais Axel Miller reconnaît que la gamme du constructeur de Zuffenhausen n’est pas la mieux placée du groupe dans les Car Policy. Avec toutes ces nouveautés com­merciales et technologiques, le groupe s’assure déjà un bel avenir. Mais pour cela, il compte aussi sur ses services. « Jusqu’à présent, avec nos partenaires concessionnaires nous avons déjà investi beaucoup dans le service aux clients, car c’est un point très important, tant au ni­veau de la clientèle traditionnelle que fleet. Pour celle­ci, nous misons surtout sur le suivi de la gestion de flotte sur le long terme. Et le défi dans les années à venir, sera de conserver ces services et de les adapter encore pour répondre à la demande de nos clients ».

“Le groupe a développé une stratégie spécifiquepour éviter la concurrence au sein de sesdifférentes marques sur le marché fleet.”


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